客戶跟蹤方案
潛在客戶跟進
來源：市場活動、渠道介紹、網站表單、電話等。
流程：
即時響應：在 5-10 分鐘內首次聯系（研究表明，快速響應極大提高轉化率）。 初步甄別（Qualify）： 使用 BANT（預算、決策權、需求、時間表）或 CHAMP （挑戰、權威、金錢、優先級）等模型判斷線索質量。
跟進策略：
高意向線索：立即安排電話或會議，深入探討需求。
一般意向線索：納入培育流程，通過系列有價值的內容（如案例、白皮書）保持 聯系，逐步培養。
記錄：在 CRM 中詳細記錄溝通內容、客戶需求和下一步計劃。
階段二：現有客戶跟進
目標：維護關系、確保成功、挖掘新需求。
流程：
定期回訪：
服務性回訪：詢問產品使用情況，解答問題，提供技巧。
業務性回訪：了解客戶業務新動態，探尋新合作機會。
增值服務：分享行業趨勢、邀請參加專屬活動、提供培訓等。
危機處理：遇到客戶投訴或問題時，第一時間響應，按照緊急流程處理，并記錄 根本原因。
階段三：沉默/流失預警客戶跟進
識別信號： 活躍度下降、續約意向不明、投訴增加、關鍵聯系人離職。
流程：
預警機制：CRM 系統設置自動化預警任務（如“客戶連續 30 天未登錄 ”）。
診斷原因：立即聯系客戶，真誠詢問原因，是體驗問題、價格問題還是有了競爭 對手。
挽回方案：針對性地提出解決方案，如特殊折扣、功能培訓、產品 roadmap 分 享等。
記錄與分析：無論是否挽回，均需記錄流失原因，并定期分析，用于改進產品和 服務。
五、 主要跟蹤工具與渠道
CRM（客戶關系管理）系統： 核心工具。用于記錄客戶信息、跟進活動、管理 銷售流程、設置提醒、生成報告。
溝通渠道：
電話： 用于初次聯系、深度溝通和處理緊急事務。
電子郵件： 用于發送正式提案、會議紀要、價值內容（新聞、博客、行業報告）。 即時通訊（企業微信/微信）：用于日常維護、快速答疑，建立更親和的聯系。 面對面拜訪：用于維護關鍵客戶、談判復雜合同、建立深度信任。
營銷自動化工具： 用于設置郵件培育序列，自動向不同分組的客戶發送個性化 內容。
實際場地勘察
產品設備生產前進行深化設計，深化設計前進行現場勘察，現場勘察是設計 的基礎，現場勘察的內容和要求應符合下列規定：
全面調查和了解采購人本身的基本情況，勘察采購人所涉及建筑特點、構筑 特點或其群體的基本概況，如：建筑平面圖、使用（功能）分配圖、通道、門窗、 電（樓）梯配置、管道、供電布局、建筑結構、墻體及周邊情況等；勘察采購人 內部的設施情況，如：水電、裝修、地面等是否完整，是否符合安裝環境條件； 勘察采購人所在及周邊的環境情況；其他需要勘測內容；
設計
深化設計部分將根據招標公司提供的招標文件、答疑補充文件、技術要求及 圖紙為依據，以及采購人的實際需求等具體情況，結合單位工廠制作條件、運輸 條件，考慮現場拼裝、安裝方案條件，同時針對本項目所作的計算、分析結果基 礎上，深化設計作為指導工廠加工制作和現場拼裝、安裝的施工詳圖的依據。
深化設計、深化設計流程、設計方案交底，結合我們以往的深化工程設計經 驗，對于本次的深化設計，主要采用CAD 軟件進行平面設計工作。CAD 深化設計 軟件：AutoCAD 是現在較為流行、使用很廣的計算機輔助設計和圖形處理軟件。 在 CAD 繪圖軟件的平臺上，我公司根據多年從事本行業設計、施工經驗自行總
結了一系列詳圖設計輔助軟件，對銀行保管箱的外觀和結構做出具體的尺寸規格 和生產依據。
深化設計內容，深化設計內容包括制作深化設計、安裝深化設計，制作深化設計 主要由加工制作廠完成，包括：詳圖設計、加工及焊接工藝設計、質量標準和驗 收標準設計。主要以深化設計詳圖為主，其他的內容將溶入深化設計詳圖中，以 圖紙和說明的形式體現。深化設計圖紙包括兩部分：根據設計圖對產品的構造、 節點構造、特殊的構件進行完善。產品施工詳圖設計。制作工藝、焊接工藝設計， 制作工藝設計包括：原材料檢驗工藝設計、下料工藝設計、裝配方案設計、裝配 胎具設計、焊接工藝設計、涂裝工藝設計。
安裝深化設計，施工方法的選擇和經濟性比較、施工過程的分析、施工支撐體系 等措施的設計與計算分析，現場焊接工藝的設計等。
深化設計進度計劃，圖紙深化設計進度計劃安排，我公司將根據招標文件要求， 結合本項目深化設計特點，于確定中標次日為深化設計開始時間。
圖紙深化設計進度保證措施，在確認中標后，根據項目總進度和資源情況排出“深 化設計進度計劃 ”，明確本項目各結構設計進度節點，確保滿足本工程總體制作 進度。在提交總體設計資料前，組建專項設計組，派專業設計人員到設計院提前 熟悉設計內容，領會設計意圖，以確保轉化設計按照總體設計進行。實行“設計 倒計時 ”制度，使每個人明確自己分項設計進度對于總體設計進度的重要性， 目標明確，確保節點。
采購
所用材料均為國內知名品牌，所有原配件均按用材一覽表里的廠家和規格進
行采購。根據方案制訂合理的施工進度，根據施工進度確定原材料的進貨計劃。 設備的訂貨必然和貨款有緊密聯系，充足的貨款是保證訂貨及時的重要保障。因 此要準備充足的備貨資金，并做到?？顚Ｓ茫源_保訂貨。訂貨時還要充分考慮 設備的庫存情況及物流情況，留有充足的回旋余地，盡量減少因異常原因導致的 供貨不及時。訂貨要從正規的銷售渠道或廠家指定的銷售機構，以確保質量和進 度。訂貨后還要及時了解設備物流進度，時刻明白設備走到了哪個地方，什么時 間到達目的地，做到心中有數，并以此來指導施工。設備不能按時到達時及時通 知施工人員調整施工計劃，保證施工進度不受影響，避免出現停工待料的情況。
到貨后及時運至施工現場，并指定專人進行看管，存放在安全的地方，避免風吹 日曬雨淋及各種可能的破壞
生產
按照國家行業標準，貴方招標文件中對材料的要求以及合同書中規定，選好
料、用好料并組織生產。為提高產品精度和加快加工速度，在計劃管理上采用先 進的網絡計劃進行生產管理。嚴格按公司生產工藝流程等技術文件辦事，嚴肅工 藝紀律，強化工藝管理。在產品開發和產品質量問題上，追求高起點、高品位， 教育職工牢固樹立質 量第一、質量是企業的生命等觀念。幾年來，不管同行競 爭（包括惡性的無序的競爭）有多激烈，不管創品牌打基礎有多艱難，都絲毫不 動搖這一信念。產品加工時間，則根據批量大小確定，具體可根據實際情況做出 妥善安排。
最終質量控制 (FQC/OQC) 最終功能測試： 100%全檢。測試項目比 FCT 更全面， 可能包括老化測試（Burn-in）。 外觀檢查： 100%檢查產品外殼、標簽、顯示 屏等是否有劃傷、污漬、裝配縫隙不均等外觀缺陷。 出貨檢驗 (OQC): 按照 AQL （可接受質量水平）抽樣標準進行抽檢，模擬運輸振動測試，確認包裝完好，確 保批量產品質量一致性。 階段五：售后反饋與持續改進 市場退貨分析 (RMA): 對退回產品進行根本原因分析（RCA），確定問題是設計、生產還是物料原因。 8D 報告： 針對重大或重復性質量問題，使用8D 方法系統化地解決問題并制定預防 措施。 客戶反饋閉環： 收集客戶投訴和建議，并反饋到設計和生產環節，用于 新產品或迭代產品的改進。 質量數據回顧： 定期（月度/季度）回顧關鍵質量 指標（見下文），召開質量會議，推動持續改進。 6. 關鍵質量指標 (KPI) 一 次通過率 (FPY)： 生產線首次測試通過率。 不良率 (DPPM): 每百萬件產品中 的缺陷數?？蛻敉素浡?/span> (RMA Rate): 供應商來料合格率：質量問題關閉率：7. 支持性流程與文檔控制 文檔控制： 所有圖紙、規格書、SOP、測試程序都必須 受控，有版本管理。 校準管理： 所有測試設備、治具、工具必須定期校準，確 保測量準確性。 培訓管理： 確保所有員工，特別是生產線操作員和測試員，都 經過充分培訓并合格。 不合格品控制 (NCR): 明確標識、隔離和處置不合格品， 防止其被誤用。
2015年8月9日
